ダメ営業マンの特徴4つ。売りたいなら○○をするな

この記事では、ダメ営業マンがやりがちなこと4つをお伝えします。それは次の4つです。

この4つに気をつけることで、営業のクオリティは格段にアップします。逆に、優秀な営業マンはこの4つを絶対にしていません。

この記事の内容は、これらの人には絶対に役に立つ内容です！

では順番に見ていきましょう！

ダメ営業マンの特徴①言い訳をする

ダメな営業マンは、すぐに言い訳をします。言い訳癖はとても厄介で、なぜなら自分が言い訳をしていることに気づかないからです。

例えば、上司からこの商材を○件売って欲しいと言われたとしましょう。しかし、ダメな営業マンはこう思うわけです。

これが既に言い訳なのです。その商品の魅力は、営業マンのトーク次第で十分に引き出せます。

例えばタブレットを売るなら、おすすめのアプリを入れておいて「そのタブレットを持つとこんな便利な未来が待っている」という見せ方をすれば、お客様にはタブレットが魅力的に見えます。

このように、その商材をお客様が利用したときにどんなメリットが得られるのかを提案できれば、どんな商品でも売れるのです。

他にも、住宅の営業をしていて売れ残って値段が下がってきた、立地が悪くイマイチな物件を売ることになったとしましょう。

しかし、この物件が売れていないのは値段や立地など、その物件の問題ではないのです。営業マンがその物件の魅力を伝え切れていないことに問題があります。

売れ残っているのは、これまで担当した営業マンの力量がなかったから。隠れている魅力を引き出して、その魅力をお客様に伝えれば、購入してもらえるのです。

【トップ営業マンになる人の思考】
この6年でたくさん
営業マンを見てきましたが

成績出す人は皆共通して
「こんな良い商品売れない訳がない」
と言います

成績でない人は
「この商品、一昔前は売れてたけど今は下火で…」
とか言います

“全く同じ商品なのに”です

つまり…？ pic.twitter.com/rZF4xVc6YH

— かずま@起業×移住＝セミリタイア【2万TikTok3600YouTube】 (@kigyou_lab) January 19, 2020

【言い訳するな】

営業マンが成績出せない理由は

・増税したから
・商品の値段が高いから
・景気が冷え込んでるから
・業界が昔より低迷してるから
・商品じたいの魅力がないから
・上司からのノルマがきついから

どれも違う

【【お前自身が言い訳体質だから】】 https://t.co/5qgwydeUkl

— かずま@起業×移住＝セミリタイア【2万TikTok3600YouTube】 (@kigyou_lab) November 6, 2019

営業とは「魅力を引き出す」仕事です。その魅力を引き出さず、「この商品は売れない」と思うのはただの言い訳なのです。どんな商品にも必ず魅力はあります。

そもそも、魅力的で値段が安く、誰もが欲しがる商品があれば、それは自動販売機で売ればいいもの。しかし、値段が高かったり、説明しないと魅力が分からないような商品だから、営業という仕事があるのです。

ダメ営業マンの特徴②おトクの伝え方が下手

ダメ営業マンは、おトクの伝え方が下手です。具体的に言うと、金額のメリットばかりを伝えて、そのお金で何ができるか・どういう効果があるのかまでをイメージさせないと売れません。

例えば、ダメな携帯電話の営業マンは「家族全員で乗り換えると、家族で合計月1万円ずつ安くなります」「おトクな商品券が付きます」というような営業トークをします。

しかし、これだけでは提案不足です。携帯を家族全員で乗り換えて、浮いたお金で何ができるのかまでを提案しないと、乗り換えのメリットが伝わりません。ただお金が浮いて、そのお金で何ができるのかをお客様の想像に任せるのはNGです。

僕が携帯電話の営業をしていたときは、女性と男性でパターン分けをしていました。女性は節約を好み、男性は浮いたお金でどんな贅沢ができるかに魅力を感じる傾向があります。

そこで女性にはこのような提案をしていました。

一方、男性にはこのような提案をしていました。

この男女の傾向は、あくまで僕が携帯販売をしたときに感じたものです。しかし、実際にこのような営業トークをしてソフトバンクで営業日本一を獲得しました。

このように、おトクの伝え方は金額だけではなく、具体的なイメージを伝えることが重要なのです。

ダメ営業マンの特徴③質問が来るまで受け身

相手からの質問に答えることは、もちろん重要です。しかし、相手から聞かれる前に答えを伝えておくと、信頼を得られます。

営業は回数をこなすと、お客様がどのような疑問や不安を抱いているか、だいたいパターン化されます。そこで、その質問を先回りして答えてあげましょう。すると「そこまで考えてくれているんだ！」と思ってもらえるので、お客様からの信頼を得られます。

逆に、お客様から聞かれてから答えるのでは遅いと思っておきましょう。ダメな営業マンは、質問が来るまで受け身です。

お客様は買うかどうかで悩んだり、説明を聞くだけでも疲れます。そこでさらに不安なことを考えて聞くのは、お客様にとってものすごくストレスなのです。

よく聞かれる質問をパターン化し、その質問を先に潰すための台本を用意すること。逆にこれをしないと、営業成績は伸びません。

ダメ営業マンの特徴④一番のメリットを先に話す

営業をする上で、商品の最大のメリットは最後まで取っておきましょう。逆に、ダメな営業マンはこのメリットを先に言ってしまいがち。

商品を購入してもらうまでは、購買意欲に波があります。商品のメリットや、お客様の悩みを解決して購買意欲が高まっても、その購買意欲が下がるタイミングがあります。それは重要事項や注意事項を説明するとき。

例えば携帯電話だと、契約時には手数料が発生します。また違約金などについても説明しなければなりません。そのような説明をすると、お客様の購買意欲が下がることがあります。その時に最大のメリットを出して購買意欲をさらに上げるのです。

最大のメリットが高額なキャッシュバックなら、細かい手数料などを話して購買意欲が下がったタイミングでキャッシュバックの存在を話せば、購買意欲をさらに高められて購入に繋げられます。

逆に、最後の切り札を先に出してしまうと、下がった購買意欲を戻せずに失注してしまうでしょう。

どんな仕事でも言い訳をする人は三流

この記事では、ダメ営業マンの特徴を4つお伝えしました。最後に、もう一度その特徴4つをおさらいしましょう。

僕は特に、言い訳をしないことが最も重要だと思います。これは営業マンだけでなく、全ての仕事にも言えると思っています。

特に、経営者は「全て自分の責任である」というマインドがないと絶対に上手くいかないと思います。もし起業を考えている人は、絶対に言い訳をしないことを心がけましょう。

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2020.01.08

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